Finansų patarėjo (asmeninio bankininko) pasirinkimas
Kaip išspręsti šį klausimą žinant, kad situacija Lietuvoje yra tokia: žali patarėjai, žali investuotojai ir beprotiškai greita rinka?Be jokios abejonės, tai lemia daugybę problemų: dalis jų atsiranda dėl finansų patarėjų kompetencijos ir patirties stokos, kita dalis – dėl investuotojų finansinio neišprusimo ir desperatiško elgesio rinkoje.
Sprendimas paprastas: „Tu negali pasirinkti laiko, kuriame gyveni, tačiau gali pasirinkti, kaip ir su kuo tą laiką pragyvensi.“ Perfrazuojant galima teigti, jog neįmanoma numatyti įvykių rinkoje, tačiau galima turėti savo finansinį planą (kaip?) ir pasirinkti sau priimtiną fnansų patarėją (su kuo?).
Klausimai sau
Prieš pradėdami galvoti, kaip surasti ir atpažinti labiausiai sau tinkantį finansų patarėją, užduokime sau klausimą: ar jau pažįstu save?
- Kodėl Jūs norite samdyti finansų patarėją? Kas iš tikrųjų skatina Jus ieškoti pagalbininko išorėje? Mados reikalas? Visi draugai jau turi, o Jūs dar ne? Nesugebate susitvarkyti su asmeniniais finansais ir tikitės, kad kažkas tai padarys už Jus? O gal tiesiog tikitės perleisti atsakomybę už savo finansinę ateitį kitiems? Realiai finansų patarėjas gali būti naudingas tik tuo atveju, jei Jūs pats žinote, ko norite, esate pasiruošęs prisiimti riziką ir samdote patarėją savo planui įgyvendinti.
- Kokio tipo klientas esate?
- Deleguojantis, t. y. esate linkęs savo investicijų klausimus patikėti finansų patarėjui ir, kad ir kas vyktų, nesijaudinti tol, kol sulauksite iš jo skambučio.
- Bendradarbiaujantis, t. y. linkęs tartis, ieškoti naujų variantų ir neatsižadantis savo tikslų bei vertybių.
- Vadovaujantis, t. y. norintis kontroliuoti kiekvieną patarėjo žingsnį ir iki smulkmenų žinoti kiekvienos operacijos vykdymo tvarką.
Žinant savo tipą galima geriau suformuluoti savo lūkesčius ir pagal tai rinktis sau tinkamą patarėją.
- Ar jau esate sudaręs savo investavimo strategiją? Būtent tai, ką mes su Jumis darėme praėjusiuose 5-iuose straipsniuose.
Jei į visus aukščiau pateiktus klausimus žinote atsakymus, laikas pereiti prie esminio klausimo.
Finansų patarėjo atrankos algoritmas
Šie 5 paprasti punktai leis Jums išvengti klaidų renkantis fnansų patarėją ir sukurs prielaidas sėkmingai bendradarbiauti.
1. Gaukite rekomendaciją iš turtingiausio žmogaus, kurį pažįstate. Tikrai turtingi žmonės nesimėto rekomendacijomis, todėl jos yra ypač vertingos. Daugeliui verslo žmonių rekomendacija siejasi su atsakomybe, o tokioj nenuspėjamoj sferoj, kaip vertybinių popierių rinka, niekas nenori prisiimti atsakomybės. Gali būti, kad daugelis pasakys: „Galiu papasakot, kaip mano patarėjas dirba, bet visa kita tavo reikalas“ – ir tai jau nebloga pradžia. Paprašykite tiesiog atsakyti į keletą klausimų:
- Kodėl jis Jums patinka?
- Kiek laiko Jūs dirbate kartu?
- Ką konkrečiai jis daro dėl Jūsų?
- Ar jis padėjo Jums susidaryti finansinį planą?
- Kaip dažnai Jūs matotės? Kas inicijuoja susitikimus?
- Už ką Jūs jam mokate?
- Ar jis pateikia Jums ataskaitas? Kokias? Kaip dažnai?
- Ar turėjote su juo problemų?
- Kaip jis elgiasi nenumatytais atvejais (staigūs pokyčiai rinkoje ir pan.)?
- Ar Jums bus kokia nors nauda iš man duotos rekomendacijos?
Beje, būkite pasiruošęs, kad žmogus, iš kurio prašysite rekomendacijos, nesugebės greitai atsakyti į visus klausimus. Daugelis investuotojų Lietuvoje renkasi sau patarėjus, panašiai kaip moteris rūbus per kalėdinį išpardavimą. Todėl dažnas gali būti jums dėkingas už tai, kad atkreipėte jo dėmesį ir leidote ramiai pagalvoti, kodėl jis dirba būtent su šiuo finansiniu patarėju.
2. Jei nepavyks gauti rekomendacijos, nesijaudinkite. 5–7 susitikimai su skirtingais asmeniniais bankininkais, finansų patarėjais, brokeriais, makleriais ir Jūs jau pats galėsite parašyti straipsnį apie atranką. Atlikęs tyrimą susidarysite vaizdą apie situaciją rinkoje ir užmegsite santykius ne su vienu, o su keliais patarėjais, kurie bus visada pasiruošę perimti klientą iš savo konkurento.
3. Ateikite į pirmą susitikimą pasiruošęs. Niekas taip nenervina šiais laikais, kaip betiksliai pokalbiai su nežinančiais, ko nori, klientais. Aišku, Jūs esate klientas ir galite sau leisti daugiau, ypač pirmame pokalbyje. Tačiau šiame versle palaikyti santykius turi būti suinteresuotos abi pusės. Pagalvokite patys, įvykus akcijų rinkos griūčiai ar atsiradus ribotam IPO pasiūlymui, kam pirmiau skambins asmeninis patarėjas: tam, kuris kiekvieną kartą demonstruoja savo aroganciją, ar tam, kuris elgiasi draugiškai, konstruktyviai ir taupo Jūsų laiką?
Ką reiškia būti pasiruošusiam? Visų pirma turėkite aprašęs savo investavimo strategiją. Tai ne tik sutaupys laiko, bet ir apsaugos Jus nuo impulsyvaus sprendimo, jei kartais pasitaikys patarėjo vizitinę kortelę turintis, tačiau pardavėjo smegenimis besinaudojantis specialistas.
Antra, pasiimkite Jūsų turto, įsipareigojimų (kreditų, išperkamosios nuomos) suvestines, pensijų ir draudimo polisus. Tai vėlgi sutaupys laiko, jei pirmojo susitikimo su finansų patarėju metu nuspręsite, kad radote tinkamą asmenį, su kuriuo esate pasiruošęs aptarti savo finansinius planus. Beje, geri finansų patarėjai jau prieš susitikimą patys pasiūlys Jums būtinų atsinešti dokumentų sąrašą ir pasirūpins, kad susitikimo laikas nepraeitų veltui.
4. Per pirmą susitikimą elkitės su finansiniu patarėju taip, tarsi jį priimtumėte į darbą, nes iš tiesų Jūs tą ir darote! Tokia jau yra žmogaus prigimtis: mes drebame prieš žmones, kuriems patikime brangiausius savo gyvenimo dalykus. Visi nerimaujame eidami pas gydytoją, nes nuo jo sprendimų priklauso mūsų gyvybė, nejaukiai jaučiamės kalbėdami su mokytojais, kurie atsako už mūsų vaikų išsilavinimą, atsargiai diskutuojame su žmonėmis, kurie turi įtakos mūsų gerovei ar saugumui. Tačiau finansų patarėjo pasirinkimas visiškai kitas atvejis! Taip, jis daugiau išmano apie investavimą ir disponuos Jūsų pinigais, bet tik pagal Jūsų iš anksto nustatytas ribas ir planą. Todėl pasirinkite tokį pagalbininką, kuris bus Jūsų partneris ir tikslų įgyvendintojas, o ne visažinis finansų autoritetas, bandantis patikrinti asmenines strategijas naudodamasis Jūsų pinigais.
Užduokite šiam potencialiam partneriui keletą klausimų, kurie leis Jums susidaryti aiškesnį vaizdą:
- Ar Jūs pats esate investuotojas?
- Kaip ilgai dirbate šį darbą? Venkite tiek karjeristų, tiek perbėgėlių. Ir vienu, ir kitu atveju jiems rūpi tik jų uždarbis, bet ne Jūsų pinigai.
- Kodėl manote, kad esate geras finansų patarėjas? Leiskite kandidatui apibūdinti savo kaip profesionalo išskirtines savybes. Net jei Jūs jo nepasirinksite, tai bus puiki proga jam susimąstyti dėl savo ateities ir profesinio augimo.
- Koks Jūsų išsilavinimas, kokias turite licencijas, sertifkatus, kokius papildomus kursus baigėte? Sudarykite jam galimybę pagrįsti savo kompetenciją. Beje, jei šį klausimą užduosite žmonėms, dirbantiems patarėjo darbą, tai nepamirškite jį užduoti kiekvienam, kurio patarimo ruošiatės klausyti. Kodėl taip sakau? Todėl, kad net 60 % investuotojų sprendimus priima tardamiesi su draugais, pažįstamais ir artimaisiais arba su pirmą kartą matomais pašaliniais.
- Ar per savo karjerą gavote nuobaudų, buvo sustabdyta licencija? Nuobaudos – tai dar ne pasaulio pabaiga. Tačiau Jūs turite gauti tiesų ir pagrįstą atsakymą dėl kiekvieno įvykio.
- Su kokio tipo klientais dirbate? Lietuvos rinka dar labai jauna ir patarėjų specializacija dar tik prasideda, tačiau jau dabar vieni turi didesnę darbo su įmonių vadovais patirtį, kiti – su moterimis, treti – su jaunomis šeimomis, ketvirti – su į pensiją besiruošiančiais bendrovių savininkais ir t. t.
- Kokias paslaugas, produktus Jūs siūlote? Labai svarbu išsiaiškinti, ar Jūsų būsimas patarėjas apskritai turi galimybę siūlyti Jums visus rinkoje esančius produktus. O gal jis privalo siūlyti tik savo atstovaujamos organizacijos investicinius fondus, nors tai toli gražu ne geriausi pasiūlymai rinkoje?
- Ar sudarote finansinius planus, kiek tai kainuoja? Nepamirškite, kad nesugebėjimas laikytis plano yra tik antroji žalių investuotojų klaida. Pirmoji – apskritai neturėti jokio plano.
- Ar skiriate laiko klientų finansiniam švietimui? Vis daugiau finansinių institucijų skiria laiko ir lėšų savo klientų finansiniam
išprusimui, suprasdami, kad raštingas klientas – ilgalaikis pelnas, neraštingas – ilgalaikės problemos (na, bent jau tol, kol nesibaigs kliento pinigai). - Kokiu būdu aptarnaujate savo klientus? Kokiu būdu priimami pavedimai pirkti / parduoti? Kaip, kada ir kokios pateikiamos ataskaitos? Kaip elgiamasi force majore atvejais? Kas dar, be Jūsų, gali žinoti apie Jūsų investicijas? Kaip saugomas kliento konfidencialumas ir asmens duomenys? Kaip esate apdraustas nuo finansinio patarėjo klaidos? Kaip greitai galite nutraukti ir susigrąžinti investicijas?
- Kaip apmokestinate klientus? Valdymo mokestis? „Sėkmės mokestis“? Valandinis mokestis už konsultacijas? All included arba „nemokamas sūris tik spąstuose“? Ne paslaptis, kad daugelis įkainių būna iš dalies paslėpti, o patarėjai irgi negaišta aiškindami tokiems dalykams tinkamai iššaiškinti. Paprašykite pateikti visų mokesčių lentelę, kad galėtumėte sulyginti su kitais.
- Kiek klientų turite ir kiek pinigų valdote? Juk nenorėtumėte būti 1-asis jo klientas, tiesa? Turbūt taip pat gerai nesijausite, jei žinosite, kad esate vienas iš tūkstančio? Asmeninis bankininkas sugeba normaliai aptarnauti nuo 50 iki 100 pastovių klientų, turint galvoje, kad jam padeda visas ofisas. Kiek tada klientų gali aptarnauti nepriklausomas finansų patarėjas, ypač jeigu dirba vienas?
5. Patikrinkite finansų patarėjo praeitį. Paprašyti jo pateikti CV, klientų rekomendacijas ir nepasikuklinkite visa tai patikrinti. Naudingą informaciją galite rasti Lietuvos banko interneto puslapyje.
Viena iš W. Buffetto sėkmės paslapčių – sugebėjimas įdarbinti protingesnius už save savo tikslams pasiekti. Jei nuspręsite daryti taip pat, pasitikėkite savimi ir savo intuicija. Ir visados prisiminkite: niekas nepasirūpins Jūsų pinigais geriau nei Jūs pats. Kiti patarėjai yra tik įrankiai Jūsų rankose, o tai ir gera žinia, ir bloga. Įsivaizduokite chirurgą su skalpeliu rankose: tik nuo jo įgūdžių priklausys, ar operacija bus sėkminga, ar ne. Skirtumas tik tas, kad chirurgas esate Jūs, skalpelis – Jūsų patarėjai, o operaciją darote savo finansams.
- 6-ių žingsnių planas iki asmeninės investavimo strategijos. 1 žingsnis.
- 6-ių žingsnių planas iki asmeninės investavimo strategijos. 2 žingsnis.
- 6-ių žingsnių planas iki asmeninės investavimo strategijos. 3 žingsnis.
- 6-ių žingsnių planas iki asmeninės investavimo strategijos. 4 žingsnis.
- 6-ių žingsnių planas iki asmeninės investavimo strategijos. 5 žingsnis.
Straipsnio autorius Rolandas Juraitis
Publikuota "Investuok" (2010-02)
Rolando Juraičio video įrašą apie investuotojų psichologiją galit peržiūrėt čia: